Trzy różne liczby, które nazywa się „zyskiem”
Pierwsza rzecz, która porządkuje całą rozmowę o rentowności: „zostaje” i „zysk” to nie to samo, a większość nieporozumień bierze się z mieszania trzech różnych wielkości.
- Przychód — kwota należna od pacjenta po rabacie. Nie mówi o rentowności nic.
- Zostaje w gabinecie — przychód minus koszty, które istnieją tylko dlatego, że ten zabieg się odbył: laboratorium, materiały, prowizja lekarza, asysta, obsługa płatności, rezerwa na poprawkę. Nie zawiera kosztu utrzymania gabinetu.
- Szacowany zysk — to, co zostaje, minus koszt czasu fotela: czynsz, sprzęt, sterylizacja, rejestracja, media przypadające na te minuty.
Na koronie pełnoceramicznej za 2 900 zł z rabatem 150 zł wygląda to tak: należność 2 750 zł, zostaje 997,75 zł, a po koszcie fotela (75 minut × 168 zł/h = 210 zł) szacowany zysk to 787,75 zł.
Podstawa prowizji lekarza
Umowa mówi „40%”. Nie mówi, od czego. W polskich gabinetach spotyka się cztery warianty i każdy jest w praktyce używany. Ta sama korona, ta sama stawka, ten sam lekarz — cztery różne wyniki:
| Prowizję liczysz od | Prowizja lekarza | Zostaje w gabinecie |
|---|---|---|
| ceny z cennika, przed rabatem | 1 160,00 zł | 689,75 zł |
| kwoty zapłaconej przez pacjenta | 1 100,00 zł | 749,75 zł |
| kwoty po odjęciu laboratorium | 852,00 zł | 997,75 zł |
| kwoty po odjęciu laboratorium i materiałów | 786,00 zł | 1 063,75 zł |
Różnica między najlepszym i najgorszym wariantem to 374 zł na jednej koronie. Przy 220 koronach w roku — 82 280 zł, bez podnoszenia ceny i bez jednego pacjenta więcej.
Branżowe opracowania zalecają liczenie prowizji po odjęciu kosztów zmiennych idących za pacjentem. Ma to sens także dlatego, że laboratorium wybiera zwykle lekarz — przy tej podstawie wybór droższej pracowni obniża również jego wynagrodzenie, nie tylko marżę gabinetu.
Jest jeszcze druga liczba z tej samej umowy, o której łatwo zapomnieć: podniesienie ceny nie zostaje w gabinecie w całości. Przy stawce 40% i opłacie za terminal 1,1% z każdych 100 zł podwyżki w gabinecie zostaje niecałe 59 zł. Przy wynagrodzeniu kwotą stałą — prawie całe 99 zł.
Cały rachunek, z wpływem podstawy na cennik protetyczny: poradnik Prowizja lekarza dentysty.
Koszt godziny pracy fotela
Bez tej jednej liczby żadna marża nic nie znaczy, bo nie wiadomo, ile pochłonęło samo utrzymanie gabinetu przez te minuty.
Najczęstszy błąd brzmi tak: bierzemy sumę kosztów stałych i dzielimy przez liczbę godzin otwarcia. Wynik zawsze wychodzi za niski, bo fotel nie pracuje przez cały czas otwarcia. Okienka po odwołanych wizytach, przerwy i dziury w grafiku nadal kosztują czynsz — tylko nie mają komu tego kosztu przypisać.
Dzielimy więc przez godziny przepracowane. Przy obłożeniu 70% wynik liczony po godzinach otwarcia jest o 30% za niski.
Druga rzecz: stanowiska nie są równe. Fotel zabiegowy z mikroskopem kosztuje inaczej niż stanowisko higienistki, bo ma inny sprzęt i inne obłożenie. Jedna wspólna stawka dla całego gabinetu zaciera tę różnicę.
Wzór, przykład modelowy i rozdzielenie kosztu pustej godziny od utraconej marży: poradnik Jak obliczyć koszt godziny fotela. Ile godzin musi pracować fotel, żeby gabinet wyszedł na zero: Próg rentowności gabinetu.
Prawdziwy koszt laboratorium
Cena z cennika pracowni to nie koszt. Tanie laboratorium, które oddaje pracę do poprawy, jest droższe od drogiego, które oddaje ją raz.
Przykład na liczbach: pracownia za 620 zł z 3,1% prac oddanych do poprawy kontra pracownia za 530 zł z 12,4%. Gdy poprawka oznacza ponowne wykonanie korony (785 zł gotówką: praca pracowni i materiały, oraz 210 zł zajętego fotela), prawdziwy koszt korony wynosi odpowiednio 650,85 zł i 653,38 zł. Tańsza w cenniku wychodzi drożej.
Do tego dochodzi podwyżka, o której nikt nie informuje osobno. Laboratorium podnosi cenę o 80 zł, cennik gabinetu pozostaje bez zmian, a marża spada niezauważona. Przy prowizji liczonej po laboratorium podwyżka o 80 zł obniża marżę o 48 zł, nie o 80 — resztę ponosi lekarz. Przy prowizji od pełnej ceny całość ponosi gabinet.
Porównanie trzech pracowni po realnym koszcie: poradnik Koszt laboratorium protetycznego.
Poprawki, czyli koszt liczony dwa razy
Poprawka kosztuje w dwóch walutach i one się nie sumują w jedną liczbę bez zastrzeżenia:
- Gotówka — nowa praca laboratoryjna i nowe materiały. Wychodzi z konta.
- Zajęty fotel — godzina, której nie da się już sprzedać nikomu innemu, choć czynsz za nią został zapłacony. To utracona szansa, nie wydatek.
Sumowanie ich w jedną kwotę zaciera to, co da się odzyskać, i to, co przepadło. Dlatego rezerwę na poprawkę liczy się jako prawdopodobieństwo razy koszt i dolicza do każdego przypadku — także tego, który poszedł bez problemu.
Status VAT gabinetu
Rzecz pomijana najczęściej, a zmieniająca wynik o kilka procent. Gabinet zwolniony podmiotowo z VAT nie odlicza podatku od materiałów, więc kosztem jest kwota brutto z faktury, a nie netto.
Na materiałach za 165 zł brutto różnica między gabinetem zwolnionym i czynnym wynosi 30,85 zł na jednym zabiegu. Przy gabinecie o statusie mieszanym część podatku odlicza się według współczynnika — i tę część trzeba znać, żeby liczyć poprawnie.
Cztery najczęstsze błędy w liczeniu
- Dzielenie kosztów stałych przez godziny otwarcia zamiast przez godziny przepracowane. Zawsze zaniża koszt zabiegu.
- Porównywanie zabiegów procentem zamiast zarobkiem na godzinę. Prowadzi do wniosku, że higienizacja jest bardziej rentowna od protetyki.
- Traktowanie ceny laboratorium jako kosztu laboratorium, bez poprawek i terminów.
- Wpisywanie zera tam, gdzie nie ma danych. Zero w koszcie laboratorium nie znaczy „nie wiem” — znaczy „za darmo”, i zamienia stratę w zysk.
Poradniki do każdej części rachunku
Ta strona zbiera całość. Każdą część opisujemy osobno, z wzorem i przykładem modelowym — liczby w przykładach są założeniami do nauki liczenia, nie wynikami konkretnych gabinetów.
Bezpłatne kalkulatory
Każdą z tych rzeczy można policzyć na własnych liczbach, bez zakładania konta.
Gdy rachunek ma być liczony co miesiąc z danych, a nie z arkusza, zobacz program do analizy gabinetu. Dla kilku lokalizacji: porównanie placówek.