Marża zabiegu ile naprawdę zostaje po laboratorium

Trzy różne liczby, które nazywa się zyskiem

W rozmowach o rentowności gabinetu słowo „zysk” oznacza zwykle jedną z trzech rzeczy — i każda odpowiada na inne pytanie:

• Przychód (obrót) — kwota od pacjenta. Mówi, ile pieniędzy przeszło przez kasę, nic o tym, ile zostało.
• Zostaje w gabinecie (marża zabiegu) — kwota od pacjenta po odjęciu kosztów bezpośrednich danego zabiegu. Mówi, czy zabieg jest dobrze wyceniony.
• Szacowany zysk — to, co zostaje w gabinecie, minus koszt czasu fotela (czynsz, zespół, leasing rozłożone na godziny pracy). Zawsze szacunek, bo zależy od przyjętego kosztu godziny.

Ten poradnik dotyczy drugiej liczby. Bez niej nie da się sensownie ustawić cennika ani rozmawiać o prowizjach.

Wzór

Dwie uwagi, które robią różnicę w wyniku:

1. Kwota od pacjenta, nie cena z cennika. Rabat zmniejsza przychód, ale nie zmniejsza rachunku z laboratorium.
2. Materiały w kwocie brutto, jeśli gabinet jest zwolniony z VAT. Usługi medyczne są zwolnione z VAT, więc gabinet zwykle nie odlicza VAT-u od materiałów — dla niego kosztem jest kwota z podatkiem.

Przykład: korona pełnoceramiczna

To 36,3% kwoty od pacjenta. Fotel jest zajęty łącznie 75 minut, więc na każdą godzinę fotela przypada 798,20 zł. Po odjęciu kosztu tych 75 minut (przy 168 zł za godzinę to 210 zł) szacowany zysk z tego zabiegu wynosi 787,75 zł.

Dlaczego marża procentowa myli

Porównajmy cztery zabiegi z tego samego gabinetu, z tą samą stawką godziny fotela (168 zł):

Higienizacja ma najwyższą marżę procentową w tym zestawieniu — i jednocześnie zostawia najmniej na godzinę pracy. Endodoncja przy 29,5% marży i stu minutach na fotelu ledwie pokrywa koszt czasu, który zajmuje.

To nie znaczy, że higienizację czy endodoncję trzeba usuwać z cennika. Higienizacja przyprowadza pacjentów na korony i implanty, a endodoncja ratuje zęby, które potem się odbudowuje. Znaczy to tylko, że procent nie powinien decydować o cenie. Decyduje kwota na godzinę fotela i to, czy pokrywa ona koszt tej godziny z zapasem.

Laboratorium: ile to jest „dużo”

W koronie z przykładu laboratorium to 22,5% kwoty od pacjenta. Czy to dużo, zależy od profilu gabinetu. Amerykańscy doradcy przyjmują dla całego gabinetu 6–10% przychodu, bo duża część pracy to tam leczenie zachowawcze i higiena. W Niemczech, gdzie protetyka ma większy udział, laboratorium to średnio około jednej piątej przychodu gabinetu.

Polski prywatny gabinet z protetyką i implantami będzie bliżej niemieckiej proporcji. Dlatego sam procent udziału laboratorium nie jest dobrym sygnałem ostrzegawczym. Lepszym jest pytanie, czy realny koszt pracy z danego laboratorium — razem z poprawkami, kurierem i dodatkowymi wizytami — nie jest wyższy, niż wynika z cennika pracowni. Ranking laboratoriów po realnym koszcie to jedna z rzeczy, które panel DentMargin liczy z danych gabinetu.

Ukryty koszt: poprawki

Praca, która wraca z laboratorium do poprawki, kosztuje znacznie więcej niż kurier. Dochodzi druga wizyta pacjenta, czas lekarza i asysty, materiały i — najczęściej przeoczony składnik — godzina fotela, której nie da się sprzedać innemu pacjentowi. Jeśli co dziesiąta korona wraca, marża każdej z nich jest niższa niż w rachunku powyżej. Kalkulator kosztu poprawki pokazuje, ile to kosztuje w Twoim gabinecie.

Najczęstsze błędy

1. Liczenie marży od ceny z cennika zamiast od kwoty od pacjenta. Rabat znika z rachunku, a koszty zostają.
2. Pomijanie asysty i terminala. Pojedynczo niewielkie, razem w koronie to 115 zł — więcej niż 4% kwoty od pacjenta.
3. Materiały netto w gabinecie zwolnionym z VAT. Na materiałach, w których VAT jest nieodliczalny, koszt brutto jest o 23% wyższy od netto — czyli rachunek po cenach netto zaniża ten koszt o prawie 19%.
4. Ocena zabiegów po procencie. Wypycha z grafiku zabiegi najlepiej płatne za godzinę, a zostawia te, które tylko wyglądają rentownie.
5. Jeden rachunek dla wszystkich lekarzy. Ta sama korona u lekarza z inną podstawą prowizji zostawia inną kwotę. Różnicę pokazuje poradnik Prowizja lekarza dentysty.

Od jednego zabiegu do całego cennika

Rachunek jednego zabiegu jest prosty. Trudność zaczyna się przy stu pozycjach cennika, pięciu lekarzach z różnymi umowami i trzech laboratoriach. Panel DentMargin liczy ten sam rachunek dla każdej pozycji z eksportu programu gabinetowego i od razu pokazuje te, które zostawiają mniej, niż kosztuje godzina fotela.