Prowizja lekarza od czego ją liczyć, żeby obie strony wiedziały, ile zarabiają

Dwie liczby w każdej umowie

Rozmowa o wynagrodzeniu lekarza zwykle kręci się wokół stawki: 35, 40, 45 procent. Tymczasem wynik obu stron zależy w równym stopniu od drugiej liczby, o której rzadko się rozmawia — od jakiej kwoty ten procent jest liczony.

W stomatologii zachowawczej różnica jest niewielka, bo między ceną a kwotą „po kosztach” stoją głównie materiały. W protetyce, implantologii i ortodoncji między nimi stoi rachunek z laboratorium, komponenty i opłaty systemowe — często jedna czwarta ceny albo więcej. Procent liczony od ceny oznacza wtedy, że lekarz dostaje prowizję także od pieniędzy, które gabinet w całości oddaje pracowni.

Cztery podstawy na jednym przykładzie

Korona pełnoceramiczna: cena 2 900 zł, rabat dla pacjenta 150 zł, laboratorium 620 zł, materiały 165 zł, asysta 85 zł, terminal 1,1%. Stawka lekarza w każdym wariancie: 40%.

Między pierwszym a ostatnim wierszem jest 374 zł na jednym zabiegu. To więcej, niż wynosi cała marża niejednego zabiegu zachowawczego.

Co jest sprawiedliwe

Nie ma jednej podstawy „właściwej” dla każdego gabinetu. Są za to argumenty, które warto znać przed rozmową:

• Od ceny z cennika — najprostsza do policzenia, ale lekarz dostaje prowizję od rabatów, których nie udzielał z własnej kieszeni, i od laboratorium, za które płaci gabinet. W protetyce mocno przesuwa zarobek na stronę lekarza.
• Od kwoty od pacjenta — rabat obciąża obie strony proporcjonalnie. Laboratorium nadal jest w podstawie.
• Po laboratorium — model najczęściej opisywany jako uczciwy w krajach, gdzie te umowy są dojrzałe. W Australii typowa umowa to 35–40% wpływów po odjęciu kosztów laboratorium; w Stanach Zjednoczonych zasada „laboratorium z góry” jest standardem przy prowizji 28–35%.
• Po laboratorium i materiałach — najbliżej faktycznego wkładu pracy lekarza, ale wymaga rzetelnego przypisania materiałów do zabiegu, czyli danych, których wiele gabinetów nie ma.

Ile kosztuje podwyżka stawki

Lekarz prosi o 45% zamiast 40%. Przy podstawie „po laboratorium” gabinetowi z tej samej korony zostaje 891,25 zł zamiast 997,75 zł — 106,50 zł mniej na każdym zabiegu.

Żeby zachować dotychczasową kwotę, cenę korony trzeba podnieść z 2 900 zł do około 3 098 zł, czyli o 6,8%. Ta zależność działa w całym cenniku protetycznym: każdy punkt procentowy prowizji to realna kwota, którą ktoś musi pokryć — pacjent w cenie albo gabinet w marży.

Przydatna w tej rozmowie liczba: z każdej złotówki podwyżki ceny w gabinecie zostaje 58,9 grosza (przy 40% prowizji i 1,1% opłaty za terminal). Reszta trafia do lekarza i operatora płatności. Podwyżka ceny o 200 zł podnosi więc marżę korony tylko o 117,80 zł.

Kwota stała zamiast procentu

Część właścicieli gabinetów odchodzi od procentu na rzecz stałej kwoty za zabieg. W przykładzie korony stawka 850 zł za pracę daje gabinetowi 999,75 zł — prawie tyle samo co 40% po laboratorium — ale z ważną różnicą: z każdej złotówki podwyżki ceny w gabinecie zostaje teraz 98,9 grosza, bo wynagrodzenie lekarza nie rośnie razem z ceną.

Kwota stała ma sens przy zabiegach o przewidywalnym czasie i nakładzie pracy. Wymaga natomiast regularnej rewizji: bez niej lekarz nie uczestniczy we wzroście cen, co po kilku latach staje się źródłem frustracji.

Prowizja a czas na fotelu

Prowizja procentowa płaci lekarzowi za wartość zabiegu, a gabinet ponosi koszt czasu. Dwaj lekarze z identyczną stawką mogą więc kosztować gabinet zupełnie inaczej: jeśli jeden wykonuje koronę w 75 minut, a drugi w 120, drugi zużywa o 45 minut więcej fotela — przy koszcie godziny 168 zł to 126 zł na każdej koronie, których nie widać w żadnym procencie. Zobacz Koszt godziny fotela.

Uczciwa rozmowa o wynagrodzeniu obejmuje więc trzy liczby: stawkę, podstawę i czas. Panel DentMargin pokazuje dla każdego lekarza nie tylko wypłacone prowizje, ale też ile zostaje w gabinecie z godziny jego pracy. Jak z prowizji, progów, premii i potrąceń powstaje miesięczna wypłata, opisuje poradnik Rozliczenie lekarza dentysty za miesiąc.

Najczęstsze błędy

1. Podstawa niezapisana w umowie. Każda strona liczy po swojemu, a spór wybucha przy pierwszej dużej pracy protetycznej.
2. Prowizja od ceny przy rabatach. Gabinet udziela rabatu, lekarz dostaje prowizję od kwoty, której pacjent nie zapłacił.
3. Jedna stawka dla wszystkich specjalizacji. Endodoncja, protetyka i chirurgia mają inne proporcje kosztów i czasu; jedna stawka przepłaca jedne zabiegi, a niedopłaca inne.
4. Prowizja od wykonania, a nie od wpłaty, przy zabiegach na raty. Gabinet wypłaca prowizję, zanim dostanie pieniądze od pacjenta — i ponosi całe ryzyko braku wpłaty.
5. Ocena lekarzy po obrocie. Lekarz z najwyższym obrotem nie musi być tym, z którego pracy w gabinecie zostaje najwięcej.